Motivacija i nagrađivanje prodavaca
Vrsta: Seminarski | Broj strana: 8 | Nivo: Viša elektrotehnička škola

Motivacija i nagradjivanje prodajnog osoblja je jedan od najvažnijih zadataka menadžera prodaje. Najčešći oblici nadoknade za učinke prodavaca su izraženi u novcu i šansama za napredovanje u karijeri.
Nagradjivanje prodavaca
Tri su tradicionalna načina nadoknade za učinke prodavaca :
čiste plate
čiste provizije
kombinacija plata i provizija i/ili premija
Čista plata predstavlja unapred odredjeni iznos novca koji se isplaćuje nakon odredjenog, prethodno utvrdjenog vremenskog intervla (sedmica ili mesec).
Kombinacija plata i provizija i/ili premija su vrlo često korišćen oblik novčane nadoknade za učinke prodavaca.
Svi navedeni načini nadoknade imaju svoje prednosti i mane, kao i situacije kada su pogodni za praktičnu primenu.
Veoma je teško kreirati kriterijume nadoknade koji će biti prihvatljivi i stimulativni za sve tipove prodavaca u različitim delatnostima uzimajući u obzir i tradicionalne navike koje je rizično menjati. Darmon ukazuje na nekoliko tipova prodavaca:
kreatori navika, tip koji nastoji zadržati svoj standard osiguravajući za to potrebnu zaradu
individualci usmereni na cilj – tipovi prodavaca kojima su veoma potrebna priznanja od strane menadžera i kolega, zaradu doživljavaju kao logičnu posledicu realizovanih prodajnih kvota
skromni egzekutori – prodavci koji se angažuju onoliko koliko je dovoljno da se zadrže na svojim radnim mestima
trgovci potrebama, koji imaju svoj stav o poslu i životu uopšte pa nastoje da zaradjuju toliko koliko im je potrebno za takav životni stil
ljubitelji novca – tip prodavaca kojima je maksimiranje zarada najbitnija stvar u životu i tome su potpuno posvećeni
Tabela načina nadoknade učinaka prodavaca u različitim prodajnim situacijama
Motivacija prodavaca
Praktična iskustva iz oblasti upravljanja prodajom ukazuju na to da različite kompanije koriste mnogobrojne načine motivacije prodajnog osoblja. Navedenim tvrdnjama treba dodati i činjenicu da se svaki pojedini prodavac motiviše na različite načine. Medjutim, nesumnjivo je da je motivacija prodavaca vezana za njihove učinke.
Izraz “motivacija” vuče koren od latinske reči “movere” što znači kretati se. motivacija se definiše kao “dinamičan proces stvaranja ili povećanja unutrašnjih potreba pojedinaca da aktiviraju napore usmerene ka cilju i odrede stepen njihovog intenziteta i trajnosti”.
U poslednje vreme su mnoge kompanije u razvijenim zemljama došle do saznanja da je izučavanje motiva i ponašanja njihovih prodavaca isto tako važno kao i izučavanje ponašanja kupaca. U tom smislu menadžeri prodaje moraju kreirati načine motivacije koji će uvažavati tradiciju kompanije i pripadajuće delatnosti, njihovu upravljačku ulogu, iskustvo i intuiciju.

---------- CEO RAD MOŽETE PREUZETI NA SAJTU. ---------- 

www.maturski.org 

 

MOŽETE NAS KONTAKTIRATI NA E-MAIL: [email protected]